Le variable de vos commerciaux, calculé sur la marge réelle

Sur quoi le variable est-il calculé ?

Sur la marge des missions que le commercial a placées : le tarif de vente moins le tarif d'achat, multiplié par les jours des CRA validés. Ces jours viennent du circuit des CRA en ligne : ni ressaisie, ni fichier à recouper.

La marge n'est pas la seule grandeur que Yuzo connaît. Une formule peut aussi lire, pour chaque commercial et chaque période :

• la marge, le chiffre d'affaires, les jours validés et le taux de marque ;
• les consultants en mission, les nouvelles missions et les fins de mission ;
• les objectifs de marge, de chiffre d'affaires et de consultants saisis par la direction ;
• le grade du commercial, par exemple « Business manager ».

Les grandeurs d'activité (marge, chiffre d'affaires, jours…) se déclinent sur la période précédente ou en cumul depuis le 1ᵉʳ janvier, et sur l'équipe d'un manager. Une grandeur que l'outil ne peut pas calculer, comme la marge d'une mission sans tarif d'achat, ne vaut jamais zéro : la ligne est bloquée et Yuzo dit ce qui manque.

Comment traduire votre plan de rémunération ?

Chaque règle de votre plan devient une ligne : un nom, une période (mois, trimestre ou année) et une formule, écrite en français comme dans un tableur. Par exemple, une prime de 7,5 % sur la marge au-delà de 6 000 € s'écrit SI(marge >= 6000; marge * 7,5 %; 0).

Le langage reste volontairement simple : les quatre opérations, les comparaisons, ET, OU, SI, MIN, MAX, ARRONDI, et les grandeurs du catalogue, affiché à côté de l'éditeur avec la définition de chacune. Une formule mal écrite est refusée à l'enregistrement, avec l'endroit et la raison de l'erreur ; une formule qui ne s'analyse pas ne s'enregistre pas.

Une grille croise ensuite les lignes et les commerciaux : une case cochée applique la ligne au commercial à partir du mois en cours. Deux taux différents font deux lignes. Modifier une ligne en crée une nouvelle version à partir d'un mois choisi : un mois passé reste calculé avec les règles de l'époque.

Comment vérifier une formule avant de l'appliquer ?

En l'essayant sur un commercial et un mois passé, avant de l'activer pour qui que ce soit. Yuzo affiche le résultat et son détail : la formule et la valeur de chaque grandeur lue, par exemple « 1 250 € = marge 16 667 € × 7,5 % ».

L'essai utilise le même moteur que le calcul définitif : ce que vous voyez à l'essai est ce qui sera calculé. Vous changez de commercial ou de mois pour voir l'effet d'une règle sur plusieurs cas avant de la mettre en service.

Quand le variable est-il calculé ?

Chaque mois, sur le mois précédent, une fois ce mois clos. La direction lance le calcul du mois ; pour chaque commercial et chaque ligne qui s'applique à lui, Yuzo enregistre un montant figé, avec la formule telle qu'elle était et la valeur de chaque grandeur au moment du calcul.

Le montant passe ensuite par trois états : calculé, validé par la direction, commercial par commercial, puis versé, à la date où la paie est passée. Le montant validé est celui du calcul : en cas de désaccord, on corrige la donnée source ou la ligne, puis on recalcule. Un montant validé n'est jamais recalculé.

Les lignes trimestrielles et annuelles tombent à leur échéance. Le délai de versement est un réglage de votre ESN, pour que chaque commercial lise par exemple « versé en octobre ».

Que voit chaque commercial ?

Chaque commercial voit son variable en tête de son tableau de bord : à gauche, son dernier mois calculé, avec son état ; à droite, l'estimation du mois en cours, dans la couleur du prévisionnel. Chaque montant s'ouvre sur son détail, ligne par ligne.

L'estimation est recalculée à chaque ouverture, sur les CRA déjà validés et les jours prévus des missions : elle montre où il en est, elle ne paie jamais. Un manager voit aussi les commerciaux qu'il manage, la direction voit tout le monde. Vos clients n'en voient rien.

Les objectifs sont-ils suivis ?

Oui : la direction saisit des objectifs mensuels pour chaque commercial, en marge, en chiffre d'affaires et en consultants, et le commercial les consulte. Ces objectifs sont aussi des grandeurs : une prime peut dépendre de leur atteinte.

Le tableau de bord suit la marge et les consultants en mission, et un tableau annuel donne une ligne par consultant sur douze mois, prévisionnel compris, avec pour chaque business manager l'objectif et l'écart. Le pilotage côté ESN est présenté sur la page ESN et cabinets.

Combien coûte le calcul du variable ?

Le calcul du variable fait partie de la formule Performance, à 35 € HT par consultant en mission et par mois. Elle comprend tout ce que contient la formule Pilotage : la marge de chaque mission, le tableau de bord, les objectifs par commercial et le tableau annuel.

Si vous préférez ne pas écrire vos formules vous-même, nous traduisons votre plan de rémunération pour vous : c'est l'option de paramétrage du variable, à 490 € HT, offerte en annuel. Toutes les formules sont sur la page Tarifs, et les autres réponses dans les questions fréquentes.

Pourquoi pas un tableur ?

Parce qu'un tableur refait chaque mois le même calcul à la main, sur des chiffres recopiés. Il est gratuit et souple, mais il ne lit pas les CRA validés, ne garde pas le détail de chaque montant et ne partage rien proprement avec chaque commercial. Yuzo garde la souplesse des formules et part des chiffres réels de vos missions.